Ценообразование продуктов или услуг является одним из наиболее важных решений, которые предприниматели принимают для своего бизнеса. И, к сожалению, получить это право может быть сложно. Но внимание к пяти пунктам ниже поможет вам более плавно перемещаться по этим коварным водам.
Что ваша клиентская база воспринимает как ценность вашего предложения? Это установит максимальную цену, которую вы можете взимать, потому что рациональный человек не будет платить за что-то больше, чем ценность, которую он или она воспринимает.
Помните, что важна воспринимаемая ценность, а не фактическая ценность. Если фактическая ценность вашего предложения превышает воспринимаемую ценность, вы можете изменить восприятие с помощью хорошо разработанной программы маркетинговых коммуникаций. Однако, пока восприятие не изменится, этот фактор будет ограничивать то, что вы можете взимать.
Если вы продаете товар (например, газ, предлагаемый двумя станциями по соседству), вы не сможете брать больше, чем конкуренты. В этом примере разница в цене всего в несколько копеек за галлон сместит значительный объем.
Но если ваш продукт или услуга отличается от ваших конкурентов таким образом, что, по крайней мере, какая-то часть рынка находит желательным, вы можете быть в состоянии взимать премию по сравнению с ценой ваших конкурентов. Одна из причин, по которой компании тратят так много на маркетинг, заключается в том, чтобы клиенты понимали то, что отличает их предложение. Это позволяет им устанавливать цену намного ближе к полной стоимости продукта или услуги.
Фокус в первую очередь на переменных издержках. Это расходы, которые растут с увеличением дохода (например, сырье, прямой труд). За исключением лидеров потерь, переменная стоимость устанавливает минимальную цену. Если вы установите цену ниже переменной стоимости, вы потеряете деньги на каждую проданную единицу, и вы не сможете сделать это в натуральном выражении. Цена минус переменная стоимость - это переменный вклад (т. е. сумма денег, которую вы зарабатываете на каждую единицу, которую вы продаете).
Далее сосредоточимся на постоянных затратах. Эти затраты остаются постоянными по мере роста выручки (например, арендная плата, коммунальные услуги и накладные расходы, такие как бухгалтерский учет). Следует признать, что все затраты являются переменными с достаточно большим увеличением дохода, но мы говорим о более скромных изменениях. Фиксированная стоимость, разделенная на переменную, равна количеству единиц, которые вам нужно продать, чтобы достичь точки безубыточности (если вы работаете в сфере услуг, подумайте о единицах, проданных в виде выставленных счетов).
Если для вас не разумно полагать, что вы можете продать это количество единиц, вам нужно будет увеличить цену, чтобы выжить.
Добавьте ваше требование прибыли (или целевой показатель) к фиксированной стоимости и разделите переменный вклад, чтобы рассчитать количество единиц, которые вам нужно продать для достижения вашей цели прибыли. Если есть основания полагать, что вы можете достичь этого количества единиц по цене, которую планируете взимать, отлично. Если нет, вам, возможно, придется скорректировать цену вверх или вниз.
Прибыль = Единица объема X (Цена - Переменные затраты) - Фиксированная стоимость
Экономическая теория говорит, что с ростом цены объем будет уменьшаться. Со временем вы можете вносить коррективы в цену и наблюдать за влиянием на прибыль. Если вы немного снизите цену, увеличится ли ваш объем достаточно, чтобы увеличить прибыль? В качестве альтернативы, если вы поднимаете цену, можете ли вы поддерживать достаточный объем для увеличения прибыли? Продолжайте корректировать свою цену, пока не найдете точку, в которой прибыль максимизируется.
Помните, что вы не принимаете ценовые решения в вакууме. Конкуренты ответят. Таким образом, снижение цены может привести к увеличению прибыли в течение короткого времени. Однако, если конкуренты соответствуют вашему снижению цен, результатом может быть снижение прибыли для всей отрасли. При принятии решения о ценах обязательно учитывайте, что, по вашему мнению, будут делать ваши конкуренты.
Ценообразование на ваш продукт или услугу может быть сложным, но внимание к этим важным факторам может сделать разницу между прибылью и убытком.
Продолжение следует...
Профили автора
forum.fiat-club.ru
forum.tiguans.ru
forum.mirimanova.ru
galantclub.od.ua
gamecenter.idknet.com
gentraclub.ru
www.hardwareluxx.ru
www.gmnet.ru
subscribe.ru
forum.photoshop-art.ru
fordclub.org
dteatr.ru
fruit.fm
journal.hutor.ru
blogs.germany.ru
Воспринимаемая ценность вашего предложения
Что ваша клиентская база воспринимает как ценность вашего предложения? Это установит максимальную цену, которую вы можете взимать, потому что рациональный человек не будет платить за что-то больше, чем ценность, которую он или она воспринимает.
Помните, что важна воспринимаемая ценность, а не фактическая ценность. Если фактическая ценность вашего предложения превышает воспринимаемую ценность, вы можете изменить восприятие с помощью хорошо разработанной программы маркетинговых коммуникаций. Однако, пока восприятие не изменится, этот фактор будет ограничивать то, что вы можете взимать.
Цены конкурентов
Если вы продаете товар (например, газ, предлагаемый двумя станциями по соседству), вы не сможете брать больше, чем конкуренты. В этом примере разница в цене всего в несколько копеек за галлон сместит значительный объем.
Но если ваш продукт или услуга отличается от ваших конкурентов таким образом, что, по крайней мере, какая-то часть рынка находит желательным, вы можете быть в состоянии взимать премию по сравнению с ценой ваших конкурентов. Одна из причин, по которой компании тратят так много на маркетинг, заключается в том, чтобы клиенты понимали то, что отличает их предложение. Это позволяет им устанавливать цену намного ближе к полной стоимости продукта или услуги.
Структура затрат
Фокус в первую очередь на переменных издержках. Это расходы, которые растут с увеличением дохода (например, сырье, прямой труд). За исключением лидеров потерь, переменная стоимость устанавливает минимальную цену. Если вы установите цену ниже переменной стоимости, вы потеряете деньги на каждую проданную единицу, и вы не сможете сделать это в натуральном выражении. Цена минус переменная стоимость - это переменный вклад (т. е. сумма денег, которую вы зарабатываете на каждую единицу, которую вы продаете).
Далее сосредоточимся на постоянных затратах. Эти затраты остаются постоянными по мере роста выручки (например, арендная плата, коммунальные услуги и накладные расходы, такие как бухгалтерский учет). Следует признать, что все затраты являются переменными с достаточно большим увеличением дохода, но мы говорим о более скромных изменениях. Фиксированная стоимость, разделенная на переменную, равна количеству единиц, которые вам нужно продать, чтобы достичь точки безубыточности (если вы работаете в сфере услуг, подумайте о единицах, проданных в виде выставленных счетов).
Если для вас не разумно полагать, что вы можете продать это количество единиц, вам нужно будет увеличить цену, чтобы выжить.
Прибыль цели
Добавьте ваше требование прибыли (или целевой показатель) к фиксированной стоимости и разделите переменный вклад, чтобы рассчитать количество единиц, которые вам нужно продать для достижения вашей цели прибыли. Если есть основания полагать, что вы можете достичь этого количества единиц по цене, которую планируете взимать, отлично. Если нет, вам, возможно, придется скорректировать цену вверх или вниз.
Прибыль = Единица объема X (Цена - Переменные затраты) - Фиксированная стоимость
Экономическая теория говорит, что с ростом цены объем будет уменьшаться. Со временем вы можете вносить коррективы в цену и наблюдать за влиянием на прибыль. Если вы немного снизите цену, увеличится ли ваш объем достаточно, чтобы увеличить прибыль? В качестве альтернативы, если вы поднимаете цену, можете ли вы поддерживать достаточный объем для увеличения прибыли? Продолжайте корректировать свою цену, пока не найдете точку, в которой прибыль максимизируется.
Конкурентный ответ
Помните, что вы не принимаете ценовые решения в вакууме. Конкуренты ответят. Таким образом, снижение цены может привести к увеличению прибыли в течение короткого времени. Однако, если конкуренты соответствуют вашему снижению цен, результатом может быть снижение прибыли для всей отрасли. При принятии решения о ценах обязательно учитывайте, что, по вашему мнению, будут делать ваши конкуренты.
Ценообразование на ваш продукт или услугу может быть сложным, но внимание к этим важным факторам может сделать разницу между прибылью и убытком.
Продолжение следует...
Профили автора
forum.fiat-club.ru
forum.tiguans.ru
forum.mirimanova.ru
galantclub.od.ua
gamecenter.idknet.com
gentraclub.ru
www.hardwareluxx.ru
www.gmnet.ru
subscribe.ru
forum.photoshop-art.ru
fordclub.org
dteatr.ru
fruit.fm
journal.hutor.ru
blogs.germany.ru
Комментарии
Отправить комментарий